Dans cet article, nous allons vous expliquer les raisons qui motivent les entreprises à participer à des salons professionnels et grand public, ainsi que leurs différents objectifs.

Chaque année, environ 1100 salons se déroulent sur le territoire français et ce nombre est en constante augmentation. Cette croissance est expliquée par la création annuelle de nouveaux salons d’exposition pour répondre aux nouvelles demandes des secteurs d’activité. Grâce aux salons et foires, les entreprises exposantes génèrent un chiffre d’affaires d’environ 30,5 milliards d’euros chaque année.

En participant à ces événements, les entreprises ont plusieurs objectifs :

Des Objectifs commerciaux…

• Prospecter / Recruter de nouveaux clients

La quête de nouveaux clients est la motivation principale des entreprises exposantes lors des salons professionnels et grand public. En effet, les salons représentent pour les entreprises, une excellente opportunité de développer leur carnet d’adresses et leur notoriété. En rassemblant des professionnels ayant des intérêts communs, ces événements incontournables réunissent un grand nombre de visiteurs pouvant devenir de potentiels clients pour votre activité. Ainsi, il est important d’échanger avec le maximum de visiteurs afin de leur présenter d’une part votre entreprise, puis, dans un second temps, les services et produits proposés par votre entreprise. Pour plus de confidentialité, nous vous conseillons de les conduire dans un espace plus intimiste, à l’abri des regards. Cela vous permet de détailler vos offres et, si vous le souhaitez, d’aborder vos tarifications.  Pour toute question relative à la création d’espace lounge sur votre stand, n’hésitez pas à nous adresser un mail à contact@abp-communication.com.

• Entretenir la relation commerciale avec vos clients

Votre présence sur les salons n’inclut pas seulement de trouver de futurs prospects. Elle est un excellent moyen pour vous, d’entretenir la relation avec vos clients et de les fidéliser ! Pour se faire, n’hésitez pas à leur envoyer une invitation pour venir vous rencontrer, avant l’événement. Il est essentiel de noter sur cette invitation l’emplacement de votre stand et le numéro du Hall, pour guider jusqu’à votre stand, lors du salon. Cela peut être l’occasion pour vous de créer une relation de confiance et durable avec vos clients. Vous pourrez également en profiter pour leur présenter un nouveau produit, une nouveauté liée à l’entreprise, ou simplement échanger autour d’un café.

• Vendre/Prendre des commandes sur le salon

L’objectif de vente et de prise des commandes des entreprises pendant l’événement est très notable sur les salons grand public. A l’inverse, vendre pendant le salon n’est pas une priorité pour les exposants des salons professionnels. Ainsi, les particuliers ont un processus de décision et d’achat relativement court et impulsif contrairement à celui des entreprises. En d’autres termes, elles doivent suivre un protocole souvent strict et obtenir l’aval du comité de direction avant de signer un contrat. Dans cette perspective, les salons professionnels sont un lieu d’échanges et de rencontre pour des prises de contacts et des signatures de contrat axées sur le long terme.

• Établir des devis et les concrétiser après l’événement

Comme nous l’avons vu dans l’article : Qu’est-ce qu’un ROI, les salons professionnels ont un objectif commercial axé sur le long terme contrairement aux salons grand public. Ainsi, les salons sont un excellent lieu de rendez-vous pour échanger sur les projets de vos clients et établir des devis en conséquence. Ceux-ci pourront être validés après l’événement. Afin de recontacter vos clients après l’événement, n’oubliez pas de prendre les coordonnées de vos interlocuteurs pour pouvoir les relancer et les remercier de leur présence. De ce fait, vous pouvez placer sur votre stand une « boite à contact » dans laquelle vos contacts pourront déposer leurs cartes de visite.

… Et des objectifs liés à leur image

• Développer votre image auprès des journalistes et des concurrents

La participation aux salons est un moyen sûr de développer votre visibilité. Pour cela, l’enjeu est bien entendu, d’être visible sur le salon, car il est un des facteurs de succès incontestable. Les grands salons d’expositions attirent souvent la presse et vous permettent d’avoir l’opportunité de faire parler de vous ! N’hésitez donc pas à aller à leur rencontre. De plus, gardez à l’esprit qu’un stand original et de qualité est un moyen simple de vous démarquer des autres exposants. D’autre part, vous imposer auprès de vos concurrents vous permettra d’accroître votre légitimité et votre présence dans le secteur d’activité concerné.

• Observer et analyser la concurrence

L’arrivée de nouveaux acteurs, le développement de nouveaux produits ou la visibilité de la concurrence sont autant d’éléments observables et utiles à l’élaboration de votre stratégie. Etablir une veille concurrentielle en amont d’un salon peut être pertinent notamment pour adapter la manière dont vous allez communiquer sur vos produits et services. Avant le début du salon, nous vous recommandons également de faire un tour de votre hall afin de vous renseigner sur vos concurrents. Gardez à l’esprit que vous devez vous mettre à la place des visiteurs. Ainsi, un regard objectif vous permet de savoir si vous êtes différentiable de vos concurrents.

En conclusion, les entreprises n’ont pas les mêmes motivations à participer à des salons et leurs objectifs diffèrent en fonction du type de salons auxquels elles participent. Les exposants des expositions grand public ont des objectifs plutôt commerciaux. Ils attendent un résultat à court terme, notamment par le biais de signatures de contrats pendant le salon. À l’inverse, les exposants sur les salons professionnels mettent davantage l’accent pour un développement de leur visibilité et de leur image qui leur permettront d’aboutir par des affaires à moyen et long terme. L’enjeu de la notoriété peut être un atout considérable auprès du prospect. Votre stratégie de communication et votre discours auprès de vos clients doit donc être adaptés à votre public !

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